래포(Rappoet) 형성의 요소
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래포(Rappoet) 형성의 요소
사람들과 만날 때 의사소통의 요소를 이루는 말, 음성, 신체 언어 등 여러 가지 방식을 통하여 래포를 형성하고 신뢰관계를 구축한다.
(1) 말(Words)
말은 소리를 내어서 표현하는 언어이다. 이렇게 말로 표현되는 의사소통은 전체 의사소통에서 겨우 7%정도를 차지한다. 말을 통하여 래포를 형성한다는 것은 상대방이 사용하는 말에 포함된 술어(predicate), 핵심단어와 같은 것에 맞추어서 그와 똑같은 술어와 핵심단어를 사용하는 것이다.
말은 소리를 내어서 표현하는 언어이다. 이렇게 말로 표현되는 의사소통은 전체 의사소통에서 겨우 7%정도를 차지한다. 말을 통하여 래포를 형성한다는 것은 상대방이 사용하는 말에 포함된 술어(predicate), 핵심단어와 같은 것에 맞추어서 그와 똑같은 술어와 핵심단어를 사용하는 것이다.
술어란 감각에 기반을 둔 형용사, 부사, 동사를 의미하며, 핵심단어는 주로 사용하는 전문용어나 단어와 같은 것을 의미한다. 상대방과의 대화 도중에 상대방과 똑같은 전문용어를 사용함으로써 그로부터 전문적인 신뢰를 얻을 수 있다. 사람들은 대화 중에 자신에게 중요한 단어와 관용구에 의미를 두는 경향이 있다.
따라서 상대방에게 그가 사용했던 단어와 관용구를 똑같이 사용한다면 그의 말을 잘 경청하고 존중하고 있다는 것을 보여주게 되어 래포를 더욱 쉽게 형성할 수 있는 것이다.
(2) 음성(Tonality)
음성, 즉 목소리는 전체 의사소통의 38% 정도를 차지한다. 음성적 요소는 목소리의 높낮이(tone), 빠르기(speed), 크기(volume), 질(timber)로 이루어진다. 의사소통에서 목소리의 톤, 빠르기, 크기, 질을 상대방과 일치시킴으로써 더욱 래포를 쉽게 형성할 수 있다.
음성적 요소는 신체적 반응과 함께 비언어적 의사소통이며, 의사소통에 있어서 그 비율은 93% 정도에 이르고 있다.
음성, 즉 목소리는 전체 의사소통의 38% 정도를 차지한다. 음성적 요소는 목소리의 높낮이(tone), 빠르기(speed), 크기(volume), 질(timber)로 이루어진다. 의사소통에서 목소리의 톤, 빠르기, 크기, 질을 상대방과 일치시킴으로써 더욱 래포를 쉽게 형성할 수 있다.
음성적 요소는 신체적 반응과 함께 비언어적 의사소통이며, 의사소통에 있어서 그 비율은 93% 정도에 이르고 있다.
(3) 신체적 반응(Physiology)
신체적 반응에는 자세, 제스처, 얼굴 표정, 눈의 깜박임, 호흡의 속도와 깊이 등이 있다. 상대방과 래포를 형성하기 위해서는 상대방과 비슷한 자세를 취하거나 상대방과 같은 정도로 시선접촉을 하며, 상대방 손동작의 속도와 빈도에 맞추어서 일치(matching)시키는 것이다.
신체적 반응에는 자세, 제스처, 얼굴 표정, 눈의 깜박임, 호흡의 속도와 깊이 등이 있다. 상대방과 래포를 형성하기 위해서는 상대방과 비슷한 자세를 취하거나 상대방과 같은 정도로 시선접촉을 하며, 상대방 손동작의 속도와 빈도에 맞추어서 일치(matching)시키는 것이다.
상대방 신체언어에의 불일치 반응(예 : 다른 곳을 바라보거나 머리를 끄덕이는 속도를 좀더 빠르게 하는 것 등)은 상대방에게 무례하게 보이지 않으면서도 대화에서 빠져 나오고 싶을 때 사용하면 효과적이다.
* 사람들은 서로 비슷하거나 똑같은 점이 많을수록 공감대를 더욱 쉽게 형성할 수 있고, 서로 좋아할 가능성도 높아진다. 따라서 상대방과의 래포 형성에 이를 적극 활용해야 할 것이다.
"People who like each other like each other."
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