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세상사의 비밀을 푸는 심리법칙

심리학이 알려준 발상의 전환과 기법으로 세상살이가 수월해집니다. 심리학은 현대에 이르러 재조명을 받았습니다. 심리학의 쓸모를 최대한 살린『심리학을 만나 행복해졌다』는 책은 출간되자마자 150만 독자가 감동한 재미있고 실용적인 심리 가이드입니다.

이 책은 인간 심리와 관련된 최신 연구 결과 중, 가장 주목할 만한 75가지를 정리했습니다. 자신의 한계를 뛰어넘어 성취를 이루는 방법부터, 행복을 위한 심리법칙까지 살아가는 데 꼭 알아둬야 할 인간 심리법칙을 총망라했습니다. 세상을 살다가 뜻밖의 고난과 부딪칠 때, 내 마음이 마음대로 되지 않을 때, 나와 타인의 심리 속에 어떤 비밀이 숨어 있는지를 알아내 대처할 수 있게 해주고, 단점을 장점으로 끌어올려 성공할 수 있게 해주는 심리법칙을 소개하고 있습니다.

또한 인간관계를 술술 풀리게 하기 위한 심리기술과, 평범함을 넘어서는 탁월함은 어디서 오는지도 알 수 있습니다. 자아 인식, 인간관계, 투자와 소비, 행복, 직장 생활, 감정 조절 등 살면서 부딪히는 문제에 심리학이 답합니다. 그밖에도 무릎을 치게 만드는 깨달음을 주는 내용이 가득합니다. 이 책을 통해 세상을 보는 관점이 확대되고 사람의 심리를 더 깊이 이해하게 될 것입니다.

당신의 감정과 심리상태를 명확하게 진단하며, 왜 우리가 심리학을 배워야 하는지 자연스럽게 느낄 수 있습니다. 점점 복잡해지는 세상과 수없이 다양한 성격의 사람들 속에서 자신을 지키고, 행복해질 수 있는 법! 당신을 귀찮게 하는 모든 삶의 문제를 설명합니다!

생각대로 일이 잘 풀리지 않을 때가 있습니다. 마음에도 없는 말을 하고 계획하지 않은 행동을 자꾸 반복합니다. 자신의 마음이 왜 원래 의도와는 다른, 생각지도 않은 방향으로 자꾸 이끄는지 그 이유를 알 수 없다면 계속 끌려 다닐 수밖에 없습니다.

또 사회생활에 수반되는 인간관계 속에서도 마찬가지입니다. 매끄럽게 대화를 풀어가고 상대방에게 원하는 바를 얻어내고 싶지만, 뜻대로 되지 않습니다. 오히려 자꾸 상대방의 말에 따라가는 자신을 발견합니다. 상대방은 인간 심리의 비밀과 근본 원리를 잘 이해한 상태에서 접근하는데, 순진하게 마음이 가는 대로 대응했다가는 자신이 원하는 바와 상관없이 휘둘리기만 할 뿐입니다.

심리학은 현대사회를 살아가는 데 필수 무기가 됐습니다. 심리 과학이 발달하면서 인간 심리의 작동 원리와 그 비밀들이 속속 밝혀지고 있습니다. 이 책은 우리가 미처 알아차리지 못한 다양한 심리 현상을 설명해준다.

사회학자 ‘찰스 호튼 쿨리’는 ‘모든 사람은 다른 사람의 거울이고, 그들의 모습을 반영한다고 했습니다. 자아 관념은 타인과 교류하면서 형성되고, 타인의 견해를 반영합니다. 자신의 관한 생각은 타인으로 인해 생기며, 타인의 태도로 결정된다고 하였습니다. 이러한 거울 같은 미러링 효과는 우리가 거울을 통해 자신의 모습을 보는 것처럼 나에 대한 자아 인식 또한 다른 사람이 나를 어떻게 생각하는지 에서 온다는 것입니다.

예를 들면, 한 여자가 어린 아이를 안고 기차에 탔는데, 기차 안에는 사람들로 가득했습니다. 그 중 한 젊은이는 의자에 누워서 잠을 자고 있었습니다. 아이는 의자에 앉고 싶어 울고 불며 손으로 젊은이를 가리켰습니다. 이때, 아이의 엄마가 아이를 위로하며 말했습니다. “이 아저씨가 너무 피곤한가 봐. 좀 자게 그냥 두자. 아저씨가 자고 일어나면 꼭 자리를 비켜 줄 거야.” 몇 분 후, 젊은이는 눈을 뜨고는 방금 잠에서 깬 듯한 표정으로 몸을 일으켰습니다.

그러곤 자리를 아이의 엄마에게 내주었습니다. 아이가 울고불고할 때는 거들떠보지 않았지만, 아이 엄마의 한마디로 인해 그는 정중히 자리를 양보했는데, 이것은 자신에 대한 ‘자아 평가’가 변했음을 보여 줍니다.

젊은이는 자신에 대한 아이 엄마의 평가를 들었을 때 그의 자아 인식에 변화가 생긴 것입니다. 짐작해 보면, 처음부터 젊은이의 자아 인식은 ‘나는 두 자리를 차지해도 괜찮아.’와 같은 이기적인 심리였을 것입니다. 그러나 그가 자신에 대한 타인의 평가를 들었을 때 그의 자아 인식이 조금씩 바뀌었습니다. ‘나는 합리적인 사람이야. 단지 너무 피곤해서 휴식이 조금 필요했을 뿐이야.’ 라고.

그의 ‘자아관’이 변화하자 행동 역시 달라졌습니다. 개인과 사회는 이처럼 밀접한 관계를 맺고 있고, 개인은 종종 사회에서 다른 사람들의 평가를 통해 진짜 자아 인식을 완성하기도 합니다. 즉 우리가 어떤 유형의 사람인지는 사회적 피드백에 따라 결정되는 경우가 많습니다.

사람들은 좋은 쪽으로 자신을 대하고, 성공하면 내 실력 덕분이고, 실패하거나 잘못되면 세상 탓, 남의 탓을 합니다. 이런 ‘이기적 편향’은 잠재적 편견입니다. 예를 들어, 대부분의 운동선수는 승리를 자신이 쏟은 노력의 결과라고 생각하지만, 패한 후에는 날씨나 심판의 편파적인 경기 운영 같은 다른 요인 탓으로 돌립니다.

부부사이의 이기적 편향도 가사노동에 대한 싸움을 부르고, 부부관계에 불화를 일으킵니다. 이것은 어느 한쪽의 영향을 과대평가 혹은 과소평가하는 것입니다. 따라서 사람과 교류할 때 이러한 오류를 피해야 다른 사람과 화합할 수 있고, 좋은 인관관계를 맺을 수 있습니다.

사람들은 의사결정을 하기 전에 얻은 첫 번째 정보에 따라 사고가 좌우된다는 ‘앵커링 효과’가 있습니다. 앵커는 배의 닻을 의미하는데, 닻을 내리면 배가 아무리 멀리 움직인들, 닻에 묶인 밧줄의 거리만큼 맴돌 듯이, 우리의 사고 역시 어딘가에 고정되어 왜곡된 선입견이 생겨날 수 있다는 것입니다.

이러한 앵커링 효과를 피하거나 감소시키려면 시야를 가능한 넓게 하여 끊임없이 학습하고 실천해야 합니다. 생각을 모으고, 다른 사람의 견해와 방법을 귀담아 들어야 합니다. ‘선입견에 치우친다는 것’은 받아들이는 정보의 양이 너무 적기 때문입니다. 대량으로 수집한 정보를 전면적으로 분석하여 이성적인 판단을 끌어내야 합니다.

사람들이 실패에 대한 걱정이 많을수록 실패할 확률이 높아진다는 ‘월렌다 효과’가 있습니다. 자신이 실패할 것을 걱정해 이를 성공시키는 방법을 생각하는 것이 아니라, 실패를 끊임없이 걱정하는 것입니다. 실패할까 걱정하는 심리는 현재 자신이 하는 일에 집중하지 못하게 하고, 기본적인 대응조차 심사숙고하게 만듭니다. 이 때문에 발생하는 결과에 반응하는 속도 역시 느려져 생각을 둔하게 만듭니다.

쿨레쇼프 효과는 영화 예술에서 숏 편집의 획기적 성과이기도 하지만, 브랜드별로 로고 이름과 로고 패턴을 선택할 때도 그 효과를 발휘합니다. 어떤 상표를 설계하거나 상품명을 고를 때, 다른 사람이 쉽게 알아볼 수 있게 해야 한다는 점 외에도, 각 문화권에서 아름다운 연상, 즉 쿨레쇼프 효과를 불러일으켜야 한다는 것입니다. 심리학에서 사람은 본래 이성적이지 않고, 수많은 감정 요인이 사람의 인지 결과에 영향을 미칩니다. 결국 우리가 보는 세상은 자기 자신의 내면에 있는 심리가 투영된 것입니다.

심리법칙에는 최악의 상황이 일어날 수도 있다는 머피의 법칙이 있습니다. 머피의 법칙은 우리에게 제일 안 좋은 상황이 일어날 수 있다는 사실을 경고합니다. 맹목적인 자신감은 위험합니다. 머피의 법칙은 우리를 깨우치며, 사소한 일에서도 실수가 발행할 수 있다는 사실과, 사전에 모든 가능성을 고려해야 한다는 사실을 알려줍니다. 나쁜 일이 터지지 않게 사전에 방지하여 잠재적인 재난을 없애 줍니다. 최악의 상황이 발생할 가능성이 있더라도 우리는 미리 예방책을 세울 수 있는데, 이것은 머피의 법칙이 우리에게 주는 가장 큰 시사점입니다.

생각을 멈출 때 좋은 생각이 떠오른다는 브루잉 효과가 있습니다. 복잡한 문제를 해결하거나 창조적인 사고가 필요할 때, 아무리 힘을 쏟아도 정확한 생각의 갈피를 잡을 수 없을 때가 많은데, 오히려 문제에 대해 적극적으로 탐색하던 것을 멈출 때 결정적인 영감이 떠오를 수 있습니다. 이것이 브루잉 효과입니다. 심리학자들은 ‘브루잉’과정은 사고를 멈추는 것이 아니라 기존의 전반적인 사고 과정에 잠재의식 영역으로 전환하는 것이라고 말합니다. 또한 잠재의식을 통해 기억 속에 저장해 둔 관련 정보를 조합하고 ‘영감’같은 사고를 획득하는 것이라고 말합니다.

우리는 객관적인 외부 환경을 자신이 통제할 수 있다고 믿는 경향이 있는데, 이를 ‘통제의 환상’이라고 합니다. 자신의 비논리적인 직감을 과대평가하는 것입니다.

객관적으로 보면 우연한 사건이 발생하는 여부는 확률과 관련이 있습니다. 자신이 로또 복권의 번호를 직접 골랐던, 기계가 자동으로 부여했든 당첨률은 항상 정해져 있습니다. 그러나 우리는 자신이 직접 선택한 숫자의 당첨 가능성을 더 클 것으로 기대합니다.

로또 복권이 당첨될 확률 또는 우리가 해결할 능력이 없는 기술 문제 등에서 우리는 직감에 의지해 판단할 수밖에 없습니다. 그러나 통제의 환상에 빠지면 안 됩니다. 직감으로 내린 결정은 그저 직감일 뿐이고, 이성적인 의사결정이 아니라는 것을 깨달아야 합니다.

무리 속에 있으면 현명한 개인도 바보가 된다는 양떼효과는 ‘편승 효과’라고도 합니다. 집단의 힘 앞에서 개인이 이성적인 판단을 포기하고, 대중의 추세만을 좇는 것입니다. 자신의 판단을 부정하고, 일의 의미를 주관적으로 고려할 수 없게 됩니다.

우리는 독립적으로 사고하는 정신을 키우며, 대중의 행동을 맹목적으로 따르는 것을 조심해야 합니다. 어떤 분석도 없이 군중에게 순종해서는 안 되고, 대중의 행동이 이성적으로 올 바르면 따라가되, 대중의 행동이 비이성적으로 주도될 때는 신중해야 합니다.

뚜렷한 근거 없이 모호하여 누구에게나 해당하는 말들로 한 사람을 평가했을 때, 사람들은 너무도 쉽게 ‘맞아, 이건 딱 내 얘기야.’하고 받아들이는데, 이런 현상을 ‘바넘 효과’ 혹은 ‘포러 효과’라고 합니다. 그 사례가 바로 별자리와 성격 테스트입니다.

사람들은 바로 그럴듯해 보이지만, 실제와는 다른, 누구에게나 해당하는 모호한 관점을 선호합니다. ‘바넘 효과’는 자신을 정확하게 아는 것을 방해하는 커다란 장애물입니다. 별자리나 혈액형별 성격 등 허위 내용이 판을 치면서 많은 사람이 허무맹랑한 성격풀이를 자신의 진짜 성격으로 믿어 버립니다. 겉으로 그럴듯해 보이는 모호한 관점 앞에서 자신에 대해 좀 더 냉정하고 신중하게 판단해야 한다는 것이 ‘바넘 효과’가 주는 교훈입니다.

번잡한 곁가지를 모두 잘라 버려라는 ‘오컴의 면도날’ 심리법칙이 있습니다. 사물의 법칙을 깊이 인식하고 파악한 후, 조잡한 것은 제거하고, 진짜는 보존하여 복잡한 것을 간소화하는 것입니다. 우리의 생활에서도 점점 ‘간단한 생활’이념이 나오고 있는데, 이는 ‘오컴의 면도날’이 구현된 사례입니다.

부정적인 감정은 전염된다는 ‘걷어차인 고양이 효과’라는 심리법칙이 있습니다. 사람이 자신의 나쁜 감정을 해소하지 못하면 화풀이 대상을 찾게 되고 다른 사람 혹은 사물에 화풀이하여 아무 까닭 없이 화를 낼 뿐만 아니라, 약자 앞에서 강하고, 강자 앞에서 약해집니다.

우리는 자신의 감정을 통제하고 조절하는 법을 배워야 합니다. 나쁜 감정은 바이러스와 같이 사람의 몸에서 다른 사람의 몸으로 전염될 수 있고, 그 전염속도가 바이러스 전염 속도보다 더 빠릅니다. 감정 오염이 끼치는 나쁜 영향이 크므로 나쁜 감정을 다른 사람에게 전염시키지 않아야 합니다.

야생마 엔딩은 사소한 일에 화를 내는 사람의 결말을 의미하는 심리법칙입니다. 심리학자들은 사소한 일로 크게 화를 내거나, 다른 사람의 과실로 자신에게 해를 입히는 현상을 ‘야생마 엔딩’이라고 부릅니다. 자신의 몸과 정신 건강을 위해서라도 의식적으로 격한 감정을 통제해야 합니다. 분한 감정이 곧 폭발할 것 같을 때는 의식적으로 자기 자신을 통제하고, 스스로 이성을 유지해야 합니다. 또한 자신에게 “화내지 마, 분노는 몸을 상하게 할 수도 있어.”라고 말해 줍니다.

화와 같은 나쁜 정서를 어떻게 효과적으로 억제할 수 있을까요? 그것은 외부 자극에 대한 자신의 인내력과 객관적 평가 능력을 향상하고, 화가 치밀어 오를 때 반복적으로 자신에게 인건 화낼 가치가 없는 일이라고 알려주는 것입니다.

그리고 스스로 자진해서 분노의 감정을 풀며, 마음속의 분노를 가라앉히는 것입니다. 불평을 다른 사람에게 털어놓고 친한 친구로부터 충고와 위로를 얻는 것으로 분노를 완화할 수도 있습니다. 혹은 화가 날 때 주의를 딴 곳으로 돌리면서 분노를 식히고, 가능한 빨리 그 환경에서 벗어나면 더 큰 분노를 피할 수 있습니다. 그러면 분노 감정은 점점 사그라 듭니다.

‘눈에는 눈, 이에는 이’라는 헤라클레스 효과는 잘못된 것입니다. 광적인 복수, 보복행위는 다른 사람의 원한을 살 수도 있습니다. 인간관계에서 넓은 마음으로 원한을 감싼다면 분노는 자연스럽게 사라지고, 이는 남에게 뿐만 아니라 자기에게도 유익하게 돌아옵니다. 상대에게 복수심으로 원한을 가지면 잠깐의 쾌감과 더 큰 원한을 얻는 것 말고, 다른 좋은 점이 없습니다.

쌓인 감정을 풀면 생산성이 올라간다는 ‘호손 효과’가 있습니다. 감정 표출은 심리적 균형으로 심리건강을 유지하고 강화하는 중요한 방법입니다. 부정적인 감정이 생겼을 때 무턱대고 통제하거나 억압할 것이 아니라, 적절한 방식으로 부정적인 감정을 해소할 출구를 찾아 자신에게서 멀어지게 해야 합니다.

부정적인 감정이 떠오르면 첫째, 남에게 화풀이를 하지 않아야 합니다. 둘째, 자신의 뺨을 때리거나 욕하거나 심지어 자해하는 등 스스로 해를 입히며 분노를 자신에게 표출해서는 안 됩니다. 셋째, 다른 사람 앞에서 소리 지르고, 소란을 피우거나 물건을 던지는 등의 행동을 하지 않아야 합니다. 이런 행동은 다른 사람에게 나쁜 감정을 전염시켜 ‘감정 오염’을 일으킵니다. 또한 자신의 체면에 손상을 입혀 일에 도움이 되지 않을 뿐만 아니라, 사태를 더욱 악화시켜 자신에게 더 큰 해를 가져올 수 있습니다.

만약 실제로 어떻게 감정을 표출해야 할지를 모르겠다면 한바탕 크게 울어보는 것도 좋습니다. 눈물을 통해 유독물질을 몸에서 배출해야 몸과 마음이 모두 가볍고 맑은 기분을 되찾을 수 있습니다.

학습된 무기력은 실패 경험이 쌓이면 무기력에 빠진다는 심리법칙입니다. 학습된 무기력은 반복된 실패경험으로 자신이 충분히 극복할 수 있는 상황에서조차 불가능하다고 포기하게 되는 것을 말합니다. 장기간 부정적 생활 경험이 축적됨으로써 자신감과 성공을 추구하는 동력이 상실된 것입니다. 하지만, 무기력이 학습되듯이 낙관주의도 학습될 수 있습니다.

성공하려면 실패에 직면하는 법도 배워야 합니다. 학습된 무기력의 함정은 우리 뇌를 절망적인 환경에 적응시킵니다. 우리의 뇌는 늘 익숙하고, 편안하고, 안전한 곳을 찾아갑니다. 스스로가 만든 심리적으로 편안한 구역, 안전지대를 만드는 것입니다. 자신이 만든 안전지대를 벗어나 작은 성취를 찾고, 자신의 장점을 떠올려보는 등의 방법으로 학습된 무기력에서 벗어난다면 성공의 길로 갈 수 있습니다.

카렐 공식은 가장 나쁜 것을 받아들여 가장 좋은 것을 추구한다는 심리법칙입니다. 성공학의 대가인 데일 카네기는 ‘카렐 공식’을 정의했는데, 가장 나쁜 상황에 직면했을 때, 먼저 정신적으로 받아들이고, 침착하게 집중하여 문제를 해결하면 걱정의 근원을 지울 수 있다고 말했습니다.

카렐 공식의 사용법은 첫 번째 절차는, 먼저 두려움을 없애고 이성적으로 전체적인 상황을 분석합니다. 그 후, 실패했을 때 발생할 수 있는 제일 나쁜 상황이 무엇인지 찾아냅니다. 두 번째 절차는, 발생 가능성이 있는 제일 나쁜 상황을 찾아낸 후, 그것을 받아들일 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 비록 상황을 돌이킬 수 없더라도 우리는 빠르게 털어낼 수 있습니다.

세 번째 절차는, 그 후 우리는 평화롭게 우리의 시간과 힘을 쏟을 수 있고, 우리 마음속에 받아들인 제일 나쁜 상황을 개선하기 위해 시도할 수 있습니다. 적절히 대처한다면 우리는 빠르게 가장 나쁜 상황에서 벗어날 수 있습니다.

계속 걱정만 한다면 문제는 영원히 해결되지 않을 것입니다. 걱정의 안 좋은 점은 우리의 집중력을 망친다는 것입니다. 카렐 공식을 사용하여 더 이상 걱정하지 않을 때 비로소 많은 문제가 저절로 해결될 것입니다.

성공할 수 없는 사람들의 심리에는 ‘요나 콤플렉스’가 있습니다. 요나 콤플렉스는 ‘성공했을 때의 두려움, 실패했을 때의 두려움’으로 자신의 능력을 과소평가하여 성장을 회피하는 심리현상입니다. 누구나 자신의 실패를 두려워하는데, 한편으로는 자신이 잘 할 수 있는 가능성 역시 두려워합니다. 성공기회를 잡는 것은 그만큼 노력을 해야 하며, 예측할 수 없는 많은 변화에 직면해 실패할 수 있는 위험을 감수하는 것이기 때문입니다.

요나 콤플렉스는 우리가 자기 자신에게 도전하는 것을 방해하고, 스스로 ‘시도하지 않으면 실패하지 않고, 실패하지 않으면 더 큰 손해를 입지 않을 것이다’라고 믿게 만듭니다. 인생을 개척하려면 자신 안에 있는 요나 콤플렉스를 깨뜨려야 하며, 대담하게 자기 자신을 돌파하고 추월해야 합니다.

섣불리 자기 인생에 한계를 설정하지 마세요. 무의식적으로 비교적 낮은 목표를 마음속에 정한 후, 자신의 실제 능력을 제한하는 현상을 ‘벼룩 효과’라고 합니다.

모든 사람의 마음속에는 엄청난 힘이 잠재되어 있고, 주위 환경에 어떤 제한이 있더라도 해결할 수 없는 문제는 없습니다. 사람들이 성공하지 못하는 이유는 능력이 부족해서가 아니라, 자신의 잠재능력에 한계를 두었기 때문입니다.

목표가 미래지향적이고 도전 정신으로 가득 차 있을 때 더욱 효과적이라는 ‘로크 법칙’이 있습니다. 로크 법칙과 벼룩 법칙은 상호 보완적입니다. 벼룩 효과는 낮은 목표설정으로 사람의 능동성을 떨어뜨린다고 말하는 반면, 로크 법칙은 너무 높거나 비현실적인 목표는 적극성을 떨뜨린다는 것입니다. 올바른 목표는 자신의 모든 잠재능력을 끌어냅니다. 목표는 높아야 하지만, 만약 목표 자체가 자신의 잠재능력을 뛰어넘는다고 생각되면 동기부여가 되지 못할 수 있으므로 목표는 합리적이어야 합니다.

우리가 인정하든 안하든 각자에게는 천부적인 재능이 있습니다. 발라흐 효과란 제한적인 시간과 힘을 가장 뛰어난 영역에 쏟아야 최고의 효과를 얻을 수 있다는 것을 말합니다. 우리는 자신에게 가장 적합한 일을 찾아야 하고, 그것을 열렬히 사랑하고 지켜야 합니다.

이렇게 하면 안정적으로 우리의 방향을 장악할 수 있고, 나아가 정확한 목표를 향해 모든 힘을 쓸 수 있습니다.

1908년에 설립된 자동차 제조업의 선두주자였던 미국의 제너럴 모터스 GM은 자동차 산업 발전의 급변에 대처하지 못하고 2009년 6월 1일에 파산을 선언했습니다. 우리 주변에는 편안한 생활에 취해 향상하려고 노력하지 않고, 퇴행 효과 속에서 살아가는 사람들이 많습니다. 인류사회는 영원히 진행되는 경기장처럼 날마다 모두 토너먼트를 진행하고 있습니다. 스스로 노력해야만 생존할 수 있고, 무지비한 탈락을 피할 수 있습니다. 그 누구보다 빨리 뛰지 않으면 퇴행 효과의 함정에서 벗어날 수 없습니다. 다른 사람보다 빨라야만 경쟁에서 승리할 수 있습니다.

위기를 무시하는 것이 진정한 위기라는 ‘삶아 죽은 청개구리 효과’라는 심리법칙이 있습니다. 미국 코넬대학교 한 연구자는 유명한 ‘개구리 실험’을 하였습니다. 개구리 한 마리를 끓는 물에 던지자 개구리는 바로 튀어 올랐습니다.

그 후 다시 개구리를 찬물이 가득 담긴 큰 냄비에 넣고, 천천히 냄비를 가열하자 개구리는 외부 온도 변화를 느끼면서도 타성에 젖어 밖으로 달아나지 않았습니다. 천천히 온도가 올라가 결국 견딜 수 없을 만큼 뜨거워졌는데도 이미 튀어오를 힘을 잃은 개구리는 그대로 삶아져 죽고 말았습니다.

만약 우리도 위기의식을 상실한다면 따뜻한 물속의 개구리처럼 자신도 모르는 사이에 행동할 최적의 타이밍을 놓치고, 결국 예측할 수 없는 손실을 얻을 수도 있습니다.

진짜 위기는 재난에 처했을 때가 아니라 점점 퇴화해 자신도 모르는 사이에 천천히 잠식되고, 서서히 잠겨 결국 깨달았을 때는 너무 늦어버렸다는 것입니다.

성공이 성공의 어머니입니다. 일단 어느 방면에서든 성공하거나 진보한다면 더 많은 성공과 진보의 기회를 얻을 수 있습니다. 이것이 바로 마태효과입니다. 영국에 ‘성공이 성공을 번식한다.’는 속담이 있습니다. 우리는 ‘실패는 성공의 어머니’라는 말은 자주 들어도, ‘성공은 성공의 어머니’라는 말은 별로 들어보지 못했을 것입니다.

실패는 사람의 의지를 단련시킬 수 있고, 깨어나게 하며, 더 많은 투지를 불러일으킬 수 있습니다. 그러나 실패자들이 더 많은 의지를 갖고 있을지라도 실패에서 빠져 나오는 사람은 소수이며, 대부분의 성공의 길은 성공자체에서 비롯됩니다.

마태 효과는 다르게 표현하면 성공 자원의 축적입니다. 성공한 사람들은 성공했기에 자신감이 가득하고, 그 자신감 덕분에 더욱 성공합니다. 그러나 실패한 사람들은 실패했기 때문에 열등감을 느끼고, 그 열등감으로 더욱 실패합니다.

좋아질 거라고 믿으면 정말로 좋아진다는 ‘플라시보 효과’가 있습니다. 플라시보 효과는 미국의 의약 학자인 피케 박사에 의해 제기된 개념으로 아무 효과가 없는 치료를 받더라도 치료효과를 기대하거나 믿으면 병의 증상이 완화된다는 현상을 말합니다.

플라시보 효과는 잠재의식적 자기 암시입니다. 잠재의식은 무궁한 힘이 있고, 마음속 깊은 곳에 숨어 기적을 만들어 낼 수 있습니다. 우리는 자신에게 적극적인 암시를 주어야 합니다. 가장 간단한 방법은 “나는 할 수 있어. 이 일은 나에게 아주 간단한 일이야.”라고 말하는 것입니다.

스트레스를 동력으로 바꾸는 ‘말파리 효과’가 있습니다. 사람은 자극이 있어야 해이해지지 않고 노력하여 앞으로 나아갈 수 있다는 것을 ‘말파리 효과’라고 합니다. 사람의 잠재력은 ‘자극’에서 나옵니다. 사람은 타성이 있어서 외부의 자극이나 진동이 없다면 지나치게 보수적으로 변하고 편안함만을 추구하며 그럭저럭한 인생길을 걷게 됩니다.

주도적으로 외부의 자극을 받아들여야 하며, 외부의 스트레스를 내부의 동력으로 바꾸고, 숨어 있는 자신의 진짜 실력을 발굴해야 합니다.

선택 전에는 망설이지 말고, 선택 후에는 후회하지 마세요. 심리학에서는 이해득실을 계속해서 저울질하며 망설이고 결정하지 못하는 현상을 ‘뷔리당의 당나귀 효과’라고 합니다. 우유부단한 사람은 언제나 선택 사이에서 배회하며 결정을 내리지 못합니다.

이것은 선택 자체에 대한 두려움이 깔려 있습니다. 의외로 대부분의 선택의 순간은 천천히 생각할 시간을 충분히 주지 않습니다. 어느 것도 선택하지 못하면 아무 것도 얻지 못할 가능성이 큽니다.

성공한 사람의 성공은 단지 그가 실패에 좌우되지 않았을 뿐입니다. ‘성공하는 능력’과 ‘실패에 좌우되지 않는 능력’ 사이의 밀접한 관계를 ‘킬리의 법칙’이라고 합니다. 실패는 성공이 거쳐야 할 단계이며, 누구도 영원히 순풍과 순류만 만날 수는 없습니다. 실패는 결코 두려운 게 아니며, 최종적으로 성공과 실패를 결정하는 것은 넘어진 후, 즉시 일어설 수 있느냐에 달려 있습니다.

대부분 사람이 실패하는 이유는 하던 일을 끝까지 하지 않기 때문입니다. 성공에 한 걸음 모자라기도 하고, 더 나아가 갑자기 중간에 그만두기도 합니다. 우리가 버틴다면 성공의 서광을 더욱 빠르게 볼 수 있습니다. 꾸준한 노력이 부족해서 실패하는 현상을 ‘베르나르 효과’라고 합니다. 우리가 알아야 할 점은 끈기 있는 사람만이 종착지에 도착할 수 있다는 것입니다.

첫 인상이 성공의 반을 차지합니다. 이것을 ‘초두 효과’라고 합니다. 외모로 사람을 평가하는 것은 초두 효과의 직관적인 반영입니다. 첫 인상이 매우 중요하고, 그중 시각적인 인상은 특히 중요합니다.

비록 한 사람의 내재적인 부분과 외재적인 부분이 다르더라도 초두 효과 그 자체는 일종의 순수한 감정의 판단일 수 있습니다. 일단 감정적으로 부정적 인식이 형성되면, 이성적인 판단으로 인상을 바꾸는 데는 어느 정도 힘이 듭니다. 결국 첫 인상이 매우 깊고 오래 갑니다.

친밀할수록 마지막 인상을 잘 남기세요. 이것을 ‘최신 효과’라고 합니다. 최신 효과는 다양한 자극이 단발적으로 나타날 때, 인상의 형성은 주로 최근에 나타난 자극으로 결정된다고 말합니다. 인간관계에서도 우리는 타인에 대해 얻은 가장 새로운 인식을 받아들여 이전에 형성된 타인에 대한 평가를 덮고 감춥니다.

낯선 사람과 만날 때는 첫 인상인 초두 효과가 크게 작용하고, 익숙한 사람과 만날 때는 최신 효과가 크게 작용합니다. 낯선 사람과 함께 있을 때 제일 중시하는 것은 처음 만났을 때 느끼는 감정이고, 친구와 헤어진 후 제일 그리워하는 것은 이별 직전의 모습입니다.

우리는 이러한 초두 효과와 최신 효과의 함정에 빠지지 않도록 주의해야 합니다. 사람을 사귈 때는 모든 면에서 깊이 타인의 상황을 이해해야 하고, 단편적인 인상으로 섣불리 평가하지 않아야 합니다.

후광에 현혹되지 마세요. 다른 사람에 대한 인식과 판단이 일부분에서 출발해 커지면서 전체적인 인상을 만드는 것을 ‘헤일로 효과’라고 하며, 후광 효과라고도 합니다.

헤일로 효과는 일부분으로 전체를 평가하는 인지적 오류이며, 개인의 주관적 판단이 일반화되고 확장된 결과로 나타나는 것입니다. 헤일로 효과가 작용하면 한 사람의 장점 또는 단점이 일단 확대되어 과장되면서 다른 장점이나 단점은 그 뒤로 감춰집니다.

‘제 눈에 안경’이라는 말이 그와 같은 이치입니다. 헤일로 효과 중에서 가장 전형적인 것이 ‘유명인 효과’입니다. 유명한 연예인, 인기 스타가 광고하는 물건은 모두 옳다고 믿게 되어 일반 소비자들로부터 더 쉽게 인정받을 수 있습니다.

유명인의 인기에 기대어 왕성한 인기를 끌 수 있기 때문에 이로 인한 이미지는 사람들의 마음속에 깊이 새겨지고, 브랜드의 제품 판매를 꾸준히 유지할 수 있습니다.

‘고정 관념’이란 주로 사람들이 어떤 사물에 대한 잘 변하지 않는 견해를 말합니다. 그런 생각을 과잉 일반화하여 이 사물에는 이런 특징만 있다고 단정하며, 개개인의 차이를 소홀히 여깁니다.

우리가 인간관계에서 고정관념으로 타인을 평가한다면 집단에 대한 보편적 인식을 바탕으로 타인과 교류하게 되는 것인데, 결국 오해가 쉽게 생겨 터무니없는 결과로 이어질 수 있습니다.

현대사회에서 고정관념은 시기적절하지 않고, 부정적인 작용이 뚜렷합니다.

성공으로 이끄는 가장 강력한 무기는 ‘미소 효과’입니다. ‘미소는 황금과 바꿀 수 있다는 것’입니다. ‘미소 효과’는 ‘만디노 효과’라고도 하는데, 미소는 인관관계에서 가장 좋은 윤활제이며, 사람 간의 심리적 거리를 가깝게 끌어당깁니다.

사람이 웃을 때 전신 근육은 가장 느슨한 상태가 되고, 심리 상태 역시 상대적으로 안정됩니다. 따라서 미소는 ‘가장 긍정적인 감정 표현 방식’입니다. 게다가 미소가 가져오는 긍정적인 감정은 전염성이 강합니다.

웃음은 사람의 마음을 자극하는 긍정 에너지가 되어 우리를 기운 나게 하고, 놀라운 잠재 능력을 불러일으킵니다. 일상에서도 미소는 얼음을 녹이며, 타인의 호감을 얻게 합니다. 인간관계에서 어떤 어려움을 만나거나, 난처한 상황을 만나더라도 미소를 잊어서는 안 됩니다. 미소로 해결하지 못할 일은 없으며, 우리는 그저 진심을 보이기만 하면 됩니다.

미소는 인간관계의 통행증이며, 미소를 띤 사람과 상대하기 싫어하는 사람은 없습니다.

미소는 단순한 기교가 아니라, 진정성입니다. 거짓 웃음을 짓는 표면적인 호의는 오히려 다른 사람에게 반감을 불러일으킬 수 있습니다. 사람과의 관계가 어렵다면 당신은 진정성을 보여야 합니다.

진정성의 표현은 진정성 있게 웃으면 됩니다. 우리가 알아야 할 점은 누그든 진심 어린 웃음을 보이는 사람을 함부로 거절하지 못한다는 것입니다.

남들도 내 생각과 같을 거라고 착각하는 것을 ‘허위 합의 효과’라고 합니다. 이것은 상대방 입장에서 생각하는 사고가 떨어지는 전형적인 심리적 표현입니다. 자기 생각을 다른 사람에게 강요하면 안 되고, 타인의 시선에서 문제를 생각하는 방법을 배워야 합니다.

사람들은 다른 사람을 바꾸려고 시도하지만 잘되지 않습니다. 그 원인은 자기 생각을 바꾸려 들지 않기 때문입니다. 상대방의 내면세계를 깊이 살피지 못하면 상대의 문제를 해결할 수 없습니다. 상대의 관점에서 생각하는 것은 감정을 이입하는 과정이기 때문에 진심으로 상대를 이해하고, 그 사람 입장에 서서 그가 느끼는 감정을 똑같이 느껴야 합니다. 대부분 사람들은 자신의 위치에 서서 다른 사람의 생각과 느낌을 생각하거나, 일반 사람의 처지에서 다른 사람이 어떻게 느끼는지 생각합니다.

또는 다른 사람의 감정을 가정하기도 합니다. 이런 식의 사고는 자신이 설정한 범위 안에 국한해서 생각하는 것이고, 타인의 감정과 느낌을 근본적으로 이해하지 못하는 것입니다.

진정으로 감정을 이입하고, 진정으로 처지를 바꿔 타인을 생각한다면 비로소 ‘역지사지’가 작용할 것입니다.

우리는 누구나 인정받고 존중받기를 원합니다. 이는 모든 사람의 공통된 욕망이며, 이런 욕망을 ‘자존감’이라고 합니다. 사람들은 자신에 대한 타인의 생각을 매우 중요하게 생각합니다. 카네기는 다른 사람의 자존감이 큰 만족을 얻게 되면, 다른 사람 역시 우리를 인정할 거라고 했습니다. 자존감을 얻는 법칙은 다른 사람들로부터 인정을 받는 것입니다. 인정을 받고자 한다면 가장 중요한 것은 다른 사람들에 대한 진심이 담긴 찬양입니다.

사람들의 사교적 행동 중에서 ‘타인의 자존감을 만족시키는 것’은 중요한 원칙입니다. 모든 사람은 다른 사람들이 자기 생각과 의사를 존중해 주기를 뼛속 깊이 원합니다. 우리가 이 욕구를 인정하면 더욱 사랑과 인정을 받을 수 있고, 다른 사람에게 보답을 받을 수 있습니다. 이는 ‘타인의 자존감을 만족시키는 과정’에서 치르는 어느 대가보다 클 것입니다.

사람은 언제나 자신을 좋아하는 사람을 좋아합니다. 단지 그가 나를 좋아하기 때문에 나도 그를 좋아합니다. 이것을 ‘서로를 좋아하는 법칙’이라고 합니다.

사람들이 강아지를 좋아하는 가장 큰 이유는 강아지는 그저 우리를 좋아하고 보기만 해도 꼬리를 흔들며 진심으로 기뻐하기 때문입니다.

우리는 상대가 자신을 좋아하는 것을 바라는 동시에, 우리가 그를 좋아하는 걸 상대방이 느끼길 원합니다. 첫 번째 이유는 우리가 진심으로 상대를 좋아할 때 우리의 쾌감은 표정이나 몸짓 같은 비음성적 행동으로 표현되는데, 상대가 우리의 쾌감을 느낄 때 역시 자연스럽게 쾌감을 느끼기 때문입니다. 두 번째 이유는 우리의 표현은 상대의 자존감에 의해 아주 큰 만족을 얻기 때문입니다.

서로 선물을 주고받으며 친밀하게 지내는 것은 인간관계에서 기본적인 법칙입니다. 진심으로 상대방을 좋아하면 그 역시 나를 좋아하게 됩니다. 같은 이치로 우리는 우리를 싫어하는 사람을 싫어하는데, 겉으로는 다정해 보여도 이러한 싫은 감정은 자기도 모르는 사이에 나오게 마련입니다.

누군가 더 이상 칭찬하지 않으면 좌절감을 유발하고, 이러한 좌절감은 쉽게 불만과 반감을 불러일으킨다는 것을 ‘애런슨 효과’라고 합니다. 사람과 사람의 교제는 결국 자기 욕구의 만족이며, 타인이 자신에게 주는 평가를 중요하게 생각합니다. 우리는 좌절감을 싫어하며, 좌절감을 가져다주는 사람조차 싫어합니다. 우리는 성취감을 좋아하며, 성취감을 가져다주는 사람을 각별히 좋아합니다.

애런슨 효과는 사람은 자아의식에서 부정적인 감정을 본능적으로 싫어한다는 것을 잘 보여 줍니다. 일반적인 의사소통이나 비즈니스 협상, 마케팅 분야 등 모든 영역에서 융통성 있게 애런슨 효과를 적용할 필요가 있습니다. 또한 이로부터 타인의 정서적 리듬을 파악하여 호감을 얻을 수도 있습니다.

인간관계에서 타인에게 호감을 사고 싶다면 자주 만나세요. 자주 볼수록 호감도가 올라가는 ‘단순 노출 효과’가 있습니다. 평소에 정성을 들이고, 자주 만나 사귀어야 우정의 나무는 무럭무럭 성장할 수 있습니다. 그러나 좋은 첫 인상을 받지 못하면 만날수록 점점 귀찮아지면서 멀어질 것입니다.

호감을 사고 싶다면 일단 그 사람에게 반박해 보세요. 이것을 ‘개변 효과’라고 합니다.

사람들은 줄곧 자신의 관점에 동감하고 따르는 사람보다 자신에 의해 설득당한 사람을 더 좋아합니다. 명백하게 사람들은 어떤 사람과 대화할 때 그 사람의 관점을 변화시키고 이로 인해 자신이 능력 있는 사람이라고 느끼고 싶어 합니다.

결점이 전혀 없는 사람이 반드시 호감을 사는 것이 아니며, 가장 호감이 가는 사람은 평소에 똑똑하지만 작은 결점이 있는 사람이라는 ‘엉덩방아 효과’ 또는 ‘실수 효과’가 있습니다. 만약 어떤 사람이 완벽하게 행동하며, 어떤 결점도 보이지 않는다면, 사람들은 오히려 거리감을 느낍니다. 결점이 없는 사람은 없는데, 단지 결점을 숨겼다고 생각하기 때문입니다.

엉덩방아 효과는 인간관계뿐만 아니라, 광고 마케팅에서도 적용됩니다. 단지 장점만 떠드는 것은 판매에 유리하지 않습니다. 도리어 적당히 상품의 단점을 드러내 보이면 한편으로는 고객에게 신뢰를 얻고, 다른 한편으로는 제품의 결점과 동시에 장점을 강화할 수도 있습니다.

사람들은 완벽을 원하지만, 어느 누구도 완벽한 것은 존재한다고 믿지는 않는다는 것을 기억하고, 사람들이 마음속으로 자신에게 있을 결점을 추측하게 하기 보다는 직접 결점을 드러내는 편이 오히려 낫다는 것입니다.

선과 악은 인간의 본성 깊은 곳에 잠재되어 상황의 변화와 필요에 따라 제 모습을 드러냅니다. 사회질서가 바로잡힌 환경에서 ‘악한 본성’은 깊숙이 감춰지지만, 법으로 통제할 수 없는 환경을 만나면 권력을 쥔 ‘루시퍼’처럼 언제든지 밖으로 튀어나와 좋은 사람을 악한 사람으로 바꿔놓을 수 있습니다. 이런 현상을 ‘루시퍼 효과’라고 합니다.

이것은 놀라운 발견입니다. 그전까지만 해도 도덕과 사회윤리는 항상 선과 악을 구분 지으며, 악한 사람을 경계하고, 선량하게 사는 것만을 강조했습니다. 그러나 루시퍼 효과는 좋은 사람과 악한 사람이 원래 정해져 있지 않다는 사실을 증명했습니다.

자신을 좋은 사람으로 규정지어 방심해서는 안 됩니다. 좋은 사람일 수밖에 없는 환경에서 좋은 사람일뿐, 상황이 돌변하여 무자비하고 무소불위의 권력을 손에 쥐면 당장이라도 악마 같은 사람으로 바뀔 수 있습니다. 다시 말해, 아무리 좋은 사람도 마음속엔 악한 본성이 감춰져 있다는 것입니다.

쉽게 권위에 복종하는 현상을 ‘밀그램 실험’이라고 합니다. 이 실험은 대학살에 참여한 독일 나치주의자들이 선천적으로 잔인하거나 히틀러에 의해 세뇌되어 악마가 된 것이 아니라, 단지 권위자의 명령에 따라 가스실의 스위치를 켜고 방아쇠를 당긴 것뿐이라는 사실을 증명했습니다. 또한 그들의 마음에 죄책감이 전혀 남아 있지 않은 것도 단지 명령을 따랐을 뿐이라는 생각 때문이라는 사실을 증명했습니다.

우리가 말하는 양심이라는 것은 뜻밖에도 너무나 약하고, 어떤 위협이나 이익보다는 위계질서나 권위자의 명령 앞에서 힘을 쓰지 못한다는 것을 알 수 있습니다.

서로 다투며 양보하지 않아 작은 일이 큰 싸움이 되고, 결국 문제는 해결되지 않은 채, 양쪽 모두 손해를 보는 것을 ‘치킨 게임’이라고 합니다. 우리는 무슨 일을 하든, 앞으로 나아가는 동시에 물러설 줄도 알아야 합니다. 대부분 양보는 더 큰 이익을 가져다줍니다. 하지만 오로지 공격만 한다면 ‘싸움닭의 함정’에 빠질 것이고, 서로 상처만 입는 결과를 볼 것입니다.

부탁할 게 있다면 먼저 호의를 베푸세요. 호의를 베풀면 사람들은 보답하고자 하는 심리가 발생합니다. 또한 신세를 지면 갚아야 한다는 심리는 사람들이 평소 거절할 수도 있는 요구도 쉽게 받아들이게 이것이 ‘호혜의 법칙’입니다. 일반적으로 우리는 친구나 우리가 좋아하는 사람의 요구를 더욱 들어주고 싶어 한다고 생각합니다만, 호혜의 법칙은 이 상식을 부정합니다.

사람들이 호의를 받아서 갚고자 하는 마음이 생기면 설령 그 사람이 자신이 싫어했던 사람이라도 ‘나는 반드시 그를 위해 무언가 해야 해’라는 강렬한 보답 심리, 즉 ‘호혜 심리’가 생긴다는 것입니다. 이것은 인류 사회 초기에 형성된 본능에서 비롯된 것입니다. 호혜는 본능이기 때문에 개인의 성향에 좌우되지 않습니다. 낯선 사람 혹은 우리가 싫어했던 사람에게 더 강하게 작용하기도 합니다.

상대에게 먼저 작은 호의를 베푼 후, 자신의 요구를 말한다면 상대가 요구를 거절할 가능성은 작아집니다.

우리가 어떤 결정이나 선택을 하면 자신이 내린 결정 혹은 선택을 합리화하고 그에 부합하도록 스스로에게 강요하는 것을 ‘대답 일관성의 법칙’이라고 합니다. 제일 좋은 설득의 기술은 상대방이 스스로 선택하도록 유인하는 방법을 생각하고, 자기 스스로 설득하게 만드는 것이 진정한 설득의 기술입니다.

‘문간에 발들이기 효과’는 누군가 타인의 작은 요구를 받아들이면 인지적 부조화를 피하고자 혹은 타인에게 일치된 인상을 남기기 위해 더 큰 요구도 받아들이게 되는 것을 말합니다.

예를 들면, 한 남자가 마음속에 둔 여자를 쫓아다닐 때 ‘단 번에 일을 끝내려고’ 평생 함께 살자고 말하지 않습니다. 그는 먼저, 같이 영화보자, 밥을 먹자, 함께 놀자 같은 작은 요구를 말하며 그 후, 점점 친밀한 동반자가 되는 목적을 달성하고자 합니다.

‘문간에 발들이기 효과’는 인간관계에서 우리가 과한 요구를 해야 할 때, 작은 요구를 먼저 말하는 것이 상대가 들어줄 가능성이 크다는 것을 잘 보여줍니다.

이 밖에도 우리가 크게 달성하기 어려운 목표를 작고 쉽게 달성할 수 있는 세부 목표로 분해하면 작은 목표를 달성하여 마지막에 큰 목표를 달성할 수 있는 것도 ‘문간에 발들이기 효과’를 활용한 것으로 볼 수 있습니다.

‘문간에 발들이기 효과’는 작은 요구를 통해 큰 요구를 들어주게 되는 것인데, 이와는 반대로, 먼저 무리한 요구를 말하고, 이어서 비교적 간단한 요구를 말하면 상대는 무리한 요구를 거절하는 대신, 간단한 요구는 받아들인다는 ‘문간에 머리 들여 놓기 효과’가 있습니다.

누구에게나 거절이 주는 심리적 압박은 동의할 때보다는 큽니다. 다른 사람의 요구를 거절하는 것은 쉬운 일이 아니고, 거절하면 양심의 가책을 느끼기도 합니다. 이때 사람들은 작거나 쉬운 일을 하나 더 함으로써 죄책감의 균형을 잡고 싶어 합니다. 이것은 보상심리이며, 두 번째의 작은 요구에 동의함으로써 첫 번째 요구를 거절한 데 대한 죄책감을 보상하는 것입니다.

‘문간에 머리 들여 놓기 효과’는 우리 생활에서 광범위하게 적용되지만, 양날의 검이 될 수 있습니다. 긍정적으로 사용하면 의사소통과 교류를 가능하게 하고, 적은 노력으로 큰 효과를 거둘 수 있지만, 잘못 사용하면 좋은 일을 한다는 명목 하에 높은 도덕적 잣대로 다른 사람을 비판하게 될 수 있습니다.

설령 상대방이 보상심리로 불합리한 요구에 동의했다 하더라도 심리적 반감은 피할 수 없습니다.

어떤 정보를 숨겨 다른 사람이 알지 못하도록 할수록 사람들은 갖가지 방법을 그것을 알고 싶어 한다는 ‘금지된 과일 효과’라는 심리법칙이 있습니다. ‘금지된 과일 효과’는 반항 심리와 호기심이라는 두 가지 심리를 기반으로 합니다. 사람들은 이해할 수 없는 일에 호기심을 가지며, 속박에서 벗어나 자유로움을 추구하는 반항심은 인류의 본능입니다.

‘금지된 과일 효과’는 그 일에 관심이 없던 사람들에게까지 반항심과 호기심을 불러일으켜 ‘금지된 과일’을 먹게 만든다는 부작용이 있습니다.

만약 억압을 멈추고 인정하며, 관용의 태도를 보인다면 사람들이 그 일을 하고자 하는 갈망과 집착은 사라질 것입니다. 즉, 억압보다는 자연스럽게 놔두는 것이 너 낫습니다.

가로 막는 것보다 소통하는 게 좋고, 금지할 수 없는 것과 크게 금지할 필요가 없는 것들에 대해서는 금지를 없애는 것이 의외의 좋은 효과를 가져 올 수 있습니다.

누구를 계속 반복해서 설득할수록 오히려 반감을 키웁니다. 이것을 ‘한계 초과 효과’라고 합니다. 한계 초과 효과는 지나치게 자극한 시간이 오래되어 이로부터 심리적 면역, 심지어 심리적 반항심을 불러일으키는 현상입니다. 연속해서 자극을 강하게 받을 때, 우리의 마음은 적극적으로 이 자극을 무시하고 심리적으로 무너지지 않도록 돕습니다.

누군가에게 무엇을 하지 않도록 말하면, 처음에는 상대에게 수치심을 주면서 그 행동을 못하게 막을 수 있지만, 여러 번 반복해서 말하면 상대의 마음속에 면역력이 생기고, 설득 효과는 즉시 엉망이 되어 버립니다.

끊임없이 잔소리를 멈추지 않는 사람은 듣는 사람의 감정을 고려하지 않고 자신이 하는 말이 진짜 다른 사람이 꼭 들어야 하는 말인지도 고려하지 않습니다.

어떤 소통이든 특히 다른 사람의 태도를 바꾸기 위해 설득하고 유도하는 의도가 있다면 무의미한 반복은 피해야 한다는 사실을 꼭 기억하세요. 그렇지 않으면 정반대의 효과가 나올 가능성이 크기 때문입니다.

가격이 비쌀수록 잘 팔린다는 ‘베블런 효과’가 있습니다. 상품의 가격이 비쌀수록 소비자의 구매욕이 더욱 상승한다는 것입니다. 구매자의 소비행위가 단순히 물질적 만족이 아니라, 심리적 만족감을 위해서이기 때문입니다.

상품의 가격이 곧 구매자의 부와 지위를 드러내는 유일한 지표이기 때문입니다. 그리고 ‘비싸니까 당연히 좋을 거다’는 심리 때문이기도 합니다. 이런 소비행태는 사회가 발전할수록 증가하는 추세를 보입니다.

사치품의 경우, 브랜드가 지닌 가치, 브랜드를 대외 홍보하는 마케팅 비용이 포함된 값이기 때문에 ‘싼 게 비지떡’이라는 논리가 적용될 수 없습니다.

소비자는 가격보다는 상품 자체의 질을 따져 봐야 합니다. 일반 상품은 장단점을 쉽게 파악할 수 있어 소비자가 자신의 판단력을 믿어도 되지만, 값비싼 고급 제품은 전문가의 안목을 빌려 품질을 살펴야 합니다. 품질이 가격을 결정하며, 가격이 품질을 증명해주지 않는다는 사실을 알아야 ‘베블런 효과’의 함정에 빠지지 않게 됩니다.

수요와 공급 원리에 따르면 일반적으로 물건 가격이 올라가면 사는 사람이 적어지고, 가격이 내려가면 사는 사람이 많아집니다. 그러나 이와는 반대로, 가격이 올라가면 사는 사람이 많아지고, 가격이 내려가면 사는 사람이 오히려 적어지는 현상이 있는데, 이것을 ‘기펜의 역설’이라고 하며, 그런 상품을 ‘기펜재’라고 합니다.

기펜의 역설을 부동산에서 살펴보면, 집값이 떨어질수록 오히려 집을 사려는 사람은 없어지고, 집값이 오르면 오히려 집을 사려는 사람이 끊임없이 많아진다는 것입니다.

주식시장에서도 어떤 주식 가격이 상승하면 사람들은 모두 광적으로 이 주식을 사재기 합니다. 반면, 주식 가격이 하락하면 주식을 사려는 사람은 오히려 줄어들고, 주식을 가진 사람은 빨리 주식을 팔고 싶어 합니다. 부동산, 주식은 대체 가능성이 낮은 필수품인데 이런 상품을 기펜재라고도 부릅니다. 그러나 기펜재가 아닌 물품에서도 이런 현상이 나타나는데 이는 일종의 소비 함정입니다.

사람들은 어떤 물건의 가격이 갑자기 오를 때, 먼저 “빨리 사야겠어. 그렇지 않으면 가격이 계속 오를 것이고, 더 이상 머뭇거리면 살 수 없을 거야”라고 생각합니다. 여기서 우리는 이성이 본능보다 느리다는 사실을 알 수 있습니다. 이런 본능 반응은 순식간에 지나가 버리고, 이성에 의해 바로 가려집니다. 어떤 상인들은 긴박감을 만들어 내, 우리의 본능이 소비할지 말지를 신속하게 결정하게 만듭니다.

결국 ‘기펜재에 속하지 않는 상품’에 대해 상승과 하락을 좇는 어리석은 행동을 하게 만듭니다. 이것은 자발적으로 소비의 함정에 빠지는 것과 같습니다.

우리는 종종 뭔가를 잃고 나서야 소중함을 깨닫고, 쉽게 얻을 수 없는 것을 소중히 여깁니다. 어떤 물건을 가질 기회가 적어질수록 그 물건에 대한 가치가 올라갑니다. 이렇게 기회가 적어질수록 가치가 점점 올라가는 심리가 바로 우리가 흔히 말하는 ‘희귀성의 법칙’입니다.

희귀성의 원칙에서 중요한 수단 하나가 바로 사재기입니다. 이는 본질적으로 경쟁 구매 방식을 도모함으로써 희귀한 분위기를 조성하는 것입니다. 이로 인해 소비자의 마음속에 희귀성의 법칙이 생깁니다. 사람들이 어떤 일에 흥미를 갖기 원한다면 단지 그들을 위해 경쟁상대를 만들면 됩니다. 희귀성에 대한 두려움은 타고난 본성이기 때문입니다.

1927년 미국의 서던 회사는 세계 최초로 편의점을 설립했습니다. 그리고 1946년에는 ‘7-Eleven’으로 이름을 바꾸었는데 이는 매장의 영업시간이 아침 7시부터 밤 11시까지라는 것을 뜻했습니다. 1974년 이토요카도는 편의점을 일본에 도입해 영업시간을 365일 24시간으로 바꿨습니다. 이후 이러한 24시 편의점은 전 세계적으로 퍼져 나갔습니다. 이렇게 365일 영업하는 상점은 일반 슈퍼마켓보다 추가 비용이 발생했습니다. 예를 들어 조명, 저녁 교대근무 직원의 급여, 재고 관리자의 초과 근무 수당 등으로 인해 실제 이윤율은 일반 슈퍼마켓보다 낮았습니다. 그렇다면 이런 종류의 상점들은 왜 여전히 새벽 운영을 유지하는 걸까요? 이것은 심리학에서 ‘의존성 법칙’과 관련이 있습니다.

의존성 법칙은 인간 사회의 기술 발전이나 제도의 변화가 물리학의 관성처럼 일단 어떤 경로로 들어가면, 이 경로에 의존하게 된다는 것을 말합니다. 이는 물리 세계처럼 인류 사회에도 수익 증가와 자기 강화 체제가 존재하기 때문입니다. 일단 사람들이 어떤 선택을 하면, 마치 돌아오지 않는 길을 걷는 것처럼 관성의 힘은 이 선택을 끊임없이 강화하고 쉽게 벗어날 수 없게 만듭니다.

24시간 편의점은 의존성 법칙을 효과적으로 이용했다고 볼 수 있습니다. 왜냐하면 고객들은 일상용품을 살 때 자기가 제일 익숙한 가게에 가고 자신의 요구에 맞는 가게를 한 번 선택하면 바꾸지 않는 경향이 있기 때문입니다.

한 사람의 직업 발전에 영향을 주는 요소 중에서 가장 중요한 것은 바로 첫 직장입니다. 만약 첫 단추를 잘못 끼우면 잘못된 길로 갈 가능성이 커집니다. 한 직업에 오래 종사할수록 경로 의존의 영향이 크기 때문입니다. 고정된 경로에서 보수가 증가하고, 자기 강화 심리가 강해질수록 경로 변경, 즉 직업 변경의 비용도 커집니다.

고유한 경로를 버리는 데는 엄청난 용기가 필요하고, 엄청난 대가를 치러야 하므로 더욱 심사숙고해서 결정해야 합니다. 일단 결정을 내리면 확고하게 경로를 전환하고 새로운 직업 계획 경로로 용감하게 나아가야 합니다. 이것이 다시 성공의 궤도로 돌아가는 유일한 선택입니다.

우리가 어떤 일을 할 때 마음속에 일종의 압력 시스템이 생기는데, 이 시스템은 우리를 긴장 상태로 만듭니다. 일을 완성하지 못하고 중단했을 때, 이러한 긴장 상태는 한동안 지속되고 미완성한 임무 역시 계속 마음을 짓누릅니다. 이런 현상을 ‘자이 가르닉 효과’라고 합니다. 그러나 임무를 완성하면 이러한 긴장 상태는 즉시 사라지고 우리의 뇌는 그 임무를 쉽게 잊어버립니다.

어떤 일을 하고자 할 때 가장 좋은 방법은 즉시 시작하는 것입니다. 일단 시작하면 자이 가르닉 효과가 발휘되어 그 일을 완성하기 전에는 그만두고 싶어도 그만둘 수 없기 때문입니다. 반대로, 어떤 일을 계속 미루고 어떤 특정 시점을 기다렸다가 다시 시작하겠다고 생각한다면 그 일을 영원히 시작할 수 없을 것입니다.

성공을 향한 첫 걸음은 꿈이 아니라 행동입니다. 어떤 일을 할 계획이라면 가장 좋은 방법은 그 일을 즉시 시작하는 것입니다. 우리가 일단 행동하기만 하면 혼신의 힘을 다해 몰입하게 됩니다.

그리고 몰입할수록 그 꿈을 지키겠다는 결심이 확고해지고, 꿈을 이룰 기회는 더욱 커집니다.

권위 효과는 지위가 높고 권위가 있으며 존경 받는 인물이 있다면 그가 한 말은 다른 사람의 주의를 끌기 쉽고, 사람들이 쉽게 그의 정확성과 권위성을 믿게 되는 것을 말합니다. 그러나 권위자 역시 그들은 많든 적든 시대와 조건의 한계를 겪을 수밖에 없다는 것을 알아야 합니다.

우리가 이 점을 인식하지 않고 권위자의 말만 듣고 따른다면 앞으로 더 나아갈 수 없습니다. 그리스 철학자 아리스토텔레스는 “나는 나의 스승을 사랑하지만, 진리를 더 사랑한다.”고 하였습니다.

침묵할 줄 알아야 좋은 소통을 할 수 있습니다. 대인관계에서 적절한 침묵은 목이 터지게 다투는 논쟁보다 더 쉽게 두려움을 불러일으키는 효과가 있고, 나아가 상대방을 믿고 복종하게 만들 수 있습니다. 이런 효과를 ‘굿맨 효과’라고 합니다. 침묵으로 자신의 진짜 생각과 의도를 숨김으로써 시기가 무르익을 때 한 번에 주도권을 잡을 수도 있습니다. 말로 상대를 억누르고자 할수록 그 의도가 탄로 날 가능성이 큽니다.

적절히 침묵함으로써 더욱 효과적으로 자신의 신체언어를 통제하고, 상대에게 그 의도를 알아차릴 수 없게 만듭니다. 침착하지 못한 사람은 늘 냉정한 사람 앞에서 실패합니다. 그들은 너무 성급하게 표현하고 자신이 처한 상황과 위치를 고려할 시간 없이 결국 자신의 약점을 노출하기 때문입니다. 침묵과 경청은 연결되어 있어서 경청할 줄 모르면 사람들과 효과적으로 소통할 수 없습니다. 침묵할 줄 모르면 다른 사람의 말을 효과적으로 경청할 수 없습니다.

심리학에서 긍정적인 기대나 관심이 그 사람에게 좋은 영향을 미치는 현상을 ‘로젠탈 효과, 혹은 기대효과’라고 합니다. 사람들은 자기도 모르게 자신이 좋아하고, 흠모하고, 믿고 따르는 사람의 영향을 받는다는 것입니다. 로젠탈 효과는 다른 사람에게 갖는 기대, 동시에 다른 사람이 나에게 갖는 기대를 말합니다. 특히 다른 사람이 나에게 갖는 기대는 자기 가치를 실현하고자 하는 본능을 요구합니다.

다른 사람이 자신에게 바라는 바가 있다는 것을 알았을 때 우리 마음에는 한 줄기의 만족감이 생기며 곧 기대감으로 부풀게 됩니다. 이러한 감정을 지키기 위해 사람들은 자신도 모르게 다른 사람의 기대에 따라 자신을 형상화하고, 결국에는 다른 사람이 기대한 모습으로 변합니다.

역으로 기대효과를 이용하여 타인을 내 의도대로 행동하게 할 수도 있습니다. 관리자가 부하 직원에게 가슴 가득히 기대를 품고 이러한 기대를 부하 직원에게 알리는 것은 단순히 명령을 내리거나 다른 동기부여 형식을 취할 때보다 훨씬 더 긍정적인 영향을 끼칠 수 있습니다.

기대가 보여주는 힘은 항상 “넌 안 돼 .”, “넌 쓸모없어.”라는 말을 입에 달고 다니는 관리자들이 아주 어리석은 사람이라는 사실을 말해 줍니다. 이런 부정적인 기대는 부하 직원에게 “나에 대한 상사의 기대가 이렇게 낮은데 아무리 일을 못해도 상관없겠지.”라는 자기 암시를 하게 만듭니다. 시간이 흐르면 결국 그는 정말로 ‘쓸모없는’방향으로 나아갈 것입니다.

“모든 나쁜 일은 우리가 그것이 나쁘다고 생각하는 경우에만 진짜 나쁜 일이 된다는 말은 유명한 ‘슈와르츠의 논단’입니다. 행복은 ‘불행의 외투’를 걸치고 우리의 삶에 걸어 들어옵니다. 행복을 얻을 수 있는지 없는지는 불행 속에서 행복의 그림자를 볼 수 있느냐에 따라 결정됩니다. 불행 속에서 행복을 찾는 법을 배워야 비로소 효과적인 대책을 세우며, 불행의 추세를 되돌릴 수 있습니다.

불행의 이면에는 행운이 숨겨져 있고, 행복과 불행의 유일한 차이점은 그것을 바라보는 시각의 차이일 뿐입니다. 아무리 큰 불행이라도 평정심을 갖고 받아들이고, 또한 그것을 인생에 필요한 경험으로 생각해서 그 안에 담긴 행복의 요소를 찾아낸다면 그것 또한 우리에게 행복을 줄 것입니다.

불행은 모든 사람의 삶에 있는 경험 중의 일부이고, ‘별난 행복’일수도 있습니다. 행복은 실체가 있는 것이 아니라 느낌입니다. 얼마나 많은 행복을 얻을 수 있는가는 오직 행복에 대한 민감도에 달려 있습니다. 만족할 줄 아는 사람은 항상 즐겁고, 마음으로 느낄 줄 알면 행복은 반드시 우리 곁에 있다는 것을 항상 일깨워 줍니다.

‘디드로 효과’는 ‘더 많이 얻을수록 만족하지 않는 심리 현상을 말합니다. 어떤 것을 얻지 못할 때는 잠시도 기다리지 못하고, 일단 기다리지 못하고, 일단 얻으면 그 욕심은 끝이 없어집니다. 사람들은 종종 디드로 효과의 함정에 빠집니다. 근본적인 원인은 자신이 갈망하는 많은 것들이 쓸모없다는 것을 깨닫지 못하는 데 있습니다.

우리의 생활에서 쓸모없는 뭔가가 있다면 이 물건을 꼭 가져야 할 게 아니라면 포기하는 법을 배워야 합니다. 포기를 알면 비로소 욕망의 무한한 팽창을 막을 수 있고, 자신의 삶에 더 충실해지며, 태연하고 홀가분하게 살 수 있습니다. 디드로 효과에서 벗어날 수 있는 유일한 방법은 자신의 과한 욕망을 억제하고 줄이는 것입니다.

번잡하고 무의미한 욕망을 버린다면 자신의 삶을 더욱 충실하고, 간단하며, 아름답게 만들 수 있습니다.

                                                                                                                     출처: [심리학을 만나 행복해졌다, 장원청 지음, 김혜림 옮김, 미디어숲 출판사 펴냄]