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 래포(Rapport) 형성 방법

래포란 당신이 어떤 사람과 함께 있을 때 편안하게 느끼는 관계를 말한다.

Cyberetic law of requisite variety(인간공학에서 말하는 ‘필요한 다양성의 법칙’)에서는

다음과 같이 말한다:

(인간이나 기계이거나 간에)어떤 시스템에서나 모든 것이 동일하면,

가장 넓은 범위로 반응하는 개인 또는 기계가 그 시스템을 통제할 것이다.

그렇게 때문에 만약 당신의 행동이 상대방 보다 더 다양하고 선택의 폭이 넓다면

그 사람과의 상호작용을 당신이 통제할 것이다.

“필요한 다양성”

-상대방 보다 더 다양한 선택을 할 수 있다는 것- 은

래포를 형성하는 기초이다. 래포를 만드는 것은

상대방의 저항을 극복하는 가장 좋은 방법이다.

(상대방의 저항은 바로 래포가 제대로 형성되지 않았다는 것을 의미한다)

래포 형성의 필수 요소들

- 타인지향적일 것(많은 사람들은 자기 이야기를 하기 좋아한다.

  즉 자기 이야기를 들어주기를 좋아한다)

- 외부로 주의 주기 (상대방에게 집중한다)

- 내적 상태를 감각경험으로 측정하기(Caliberation): Mata message 이해하기

- 눈동자 접근단서(eye accessing cue)에 맞추기

- 감각단어에 일치시키기(VAK를 일치시킨다)

- 음조, 말소리 속도, 음성의 볼륨 맞추기

- 호흡 맞추기

- 자세 맞추기

- Backtracking(맞장구 치기)

- Mirroring(거울처럼 따라하기)

- Matching(똑같이 따라하기)

- 반응을 실패가 아니라 피드백으로 받아들이기

Meta message

Meta message는 미세단서를 통하여 외부로 나타나는 변화이다.

미세단서는 의식적으로 통제하지 않는

다음과 같은 생리적(신체적)변화이다.

- 안구 움직임, 안색의 변화, 안면근육의 변화, 아래 입술의 변화, 자세, 움직임 등

  (잠재의식의 변화에서 나타난다)

- 호흡의 변화: 호흡의 리듬, 빠르기 (심리적 변화)

- 목소리 톤: 높낮이, 빠르기, 크기 등(말의 내용보다 톤이 더 많은 것을 나타낸다)